De la aranjarea produselor în rafturi până la ofertele şi campaniile publicitare, nimic nu este lăsat la nimereală în supermarketuri. Totul are un singur scop: determinarea clienţilor de a cumpăra cât mai multe produse. Iată câteva strategii ale marilor lanţuri de magazine şi cum le putem face faţă.
Hiper şi supermarketurile apelează la toate strategiile posibile pentru a face cumpărătorii să lase cât mai mulţi bani la casele de marcat. Câteva dintre aceste trucri sunt, deja, cunoscute: clienţii reacţionează pozitiv mai mult la preţurile care se termină în 9 decât la cele rotunde, şi rămân mai mult în magazin dacă se simt bine. Există, însă, şi alte „capcane" care funcţionează la nivel subconştient şi care ne fac să depăşim cu mult listele stabilite de acasă.
- Indiferent de numărul şi cantitatea produselor pe care doreşte să le cumpere iniţial un client, el nu intră într-un hipermarket fără cărucior. Acesta este, însă, mult mai mare decât ar fi nevoie, tocmai pentru a determina clienţii să cumpere cât mai mult. Coşurile de cumpărături au fost mărite, încă din 1983, pentru a putea să încapă cât mai multe produse.
- Raioanele frumos mirositoare, precum cel de patiserie sau de flori, sunt puse, de regulă, la intrarea în magazin, pentru a impresiona plăcut clientul încă de la început. Astfel, coşul fiind gol, cumpărătorii sunt mult mai tentaţi să cumpere.
- Produsele scumpe sau care aduc profituri mari (electronice, cosmetice, etc) sunt poziţionate la intrarea în magazin, pentru a atrage atenţia asupra lor înainte de a fi prea obosit şi/sau de a rămâne fără bani. Mai mult, acestea beneficiază de spaţii generoase şi reclamă pe măsura, ceea ce nu se întâmplă în cazul produselor ieftine sau mai puţin profitabile.
- Produsele esenţiale (pâine, carne, lactate) se află în spatele magazinului, clientul fiind pus în situaţia de a traversa tot magazinul pentru a le cumpăra. Astfel, cresc şansele ca el să mai găsească pe drum şi alte produse tentante.
- Raioanele sunt aşezate în linie dreaptă, cumpărătorul fiind nevoit să parcurgă tot raionul pentru a schimba rândul.
- Guma de mestecat şi batoanele de ciocolată sunt aşezate lângă casele de marcat pentru că acest tip de produse sunt cumpărate din impuls.
- Aranjarea produselor în rafturi nu se face oricum. Cele care se vând cel mai bine sunt plasate în mijlocul raftului, în timp ce produsele scumpe sunt plasate la colţuri, astfel încât să treci de două ori pe lângă ele. Mai mult, produsele scumpe sunt plasate la nivelul ochiului pentru o mai mare vizibilitate, iar cele ieftine se află în rafturile de jos.
- Produsele cheie sunt poziţionate pe partea dreaptă a raionului, deoarece s-a speculat că europenii conduc pe partea dreaptă a drumului şi se crede că acesta este obiceiul lor şi la cumpărături.
- Prin modul în care sunt amenajate, magazinele încearcă să determine clientul să se oprească de cât mai multe ori. Astfel, există posibilitatea de a cumpăra ceva.
- Muzica are şi ea un rol deloc de neglijat în stimularea apetitului pentru cumpărături. În magazinele, unde pe fundal se aude muzica, clienţii sunt tentaţi să petreacă mai mult timp la cumpărături, fiind relaxaţi.
- Unele preţuri sunt greu de comparat. Ce costă mai puţin: 330 de grame la trei lei, sau 500 de grame la 3,8 lei? Multă lume se uită la preţ când cumpără ceva, iar magazinele pot alege gramaje neobişnuite pentru produsele proprii, astfel încât să nu poată fi comparate cu ale concurenţei.
- False „chilipiruri": uneori, produsele sunt aruncate într-un coş pentru a da senzaţia că sunt ieftine, deşi nu sunt.
- Sloganurile „Noi avem cele mai mici preţuri!" sau „Dacă găsiţi în altă parte mai ieftin, noi vă returnăm de X ori diferenţa" sunt simple vorbe. Ori nu găsiţi acel produs în altă parte, ori nimeni nu se mai întoarce la magazinul iniţial pentru a cere diferenţa.
- Nici comportamentul copiilor nu a fost neglijat. Produse scumpe (dulciuri, cereale, jucării) sunt poziţionate la nivelul ochilor celor mici, care vor acţiona mai departe asupra părinţilor, determinându-i să le cumpere respectivul produs.
- În ceea ce priveşte exteriorul, magazinele vopsite în culori calde atrag mai mult clienţii, în timp ce pentru culorile din interior, albastrul deschis este ideal - liniştitor şi calm pentru bunăstarea clienţilor.
Ce putem face pentru a nu cădea în capcana acestor strategii?
Aflăm de la businessday.ro cum vom rezista tentatiilor din magazine.
- Nu luaţi un cărucior decât dacă aveţi neapărată nevoie. Dacă vă faceţi cumpărăturile folosind un coş de mână pe care să îl „căraţi" prin tot magazinul, vă veeţi gândi de două ori înainte de a cumpăra ceva.
- Alcătuiţi-vă o listă de cumpărături şi nu luaţi decât ceea ce scrie pe listă. Dacă intraţi în magazin cu gândul de a cumpăra „ce îmi lipseşte prin casă", în mod sigur vă veţi umple căruciorul.
- Analizaţi ofertele doar din punctul de vedere al preţului şi al gramajului. Restul reprezintă doar marketing şi ambalaj.
- Nu treceţi de mai multe ori pe lângă acelaşi raft pentru că ezitaţi să cumpăraţi un anumit produs. Dacă aţi plecat de la raft fără să îl cumpăraţi, în momentul în care vă întoarceţi, există multe şanse să îl puneti în cărucior.
- Atunci când căutaţi cele mai ieftine produse, luaţi la voi un calculator de buzunar pentru a compara mai uşor preţurile.
- Înainte de a ajunge la casă, aruncaţi o privire în cărucior şi întrebaţi-vă dacă aveţi nevoie de tot ce aţi pus în el. Altfel, nu vă jenaţi să cereţi persoanei de la casa de marcat să pună deoparte produsele pe care nu mai doriţi să le cumpăraţi.