Categorie: Știri internaționale

La 1872, Aaron Montomery Ward a fost primul om de afaceri care a deschis un magazin de unde clienţii din orice zonă a Americii puteau comanda, dintr-un catalog, produse care urmau să le fie expediate acasă prin poştă.

Ward intră în acţiune

Sosit în Chicago pe la 1865, Ward lucrează ca vânzător la câteva magazine, apoi ca agent de vânzări, timp în care cunoaşte foarte bine acest tip de business. La începutul anilor 1870 apăruseră foarte mulţi intermediari care cumpărau şi vindeau produse fermierilor din zona de vest a Americii, la preţuri foarte piperate. Ward hotărăşte să-şi deschidă propria companie care îi avea ca ţintă pe aceşti fermieri nemulţumiţi de preţurile pe care le practicau aşa-zişii comercianţi. Ward era pregătit să îşi înceapă afacerea încă din 1871, însă incendiul devastator care a cuprins oraşul i-a distrus întregul stoc de produse. El nu s-a dat, însă, bătut, iar şase luni mai târziu este din nou în afaceri. Ward cumpără cantităţi foarte mari de produse, fapt care îi oferă posibilitatea să le achiziţioneze la preţurile cele mai mici posibile.
Primul său catalog era format dintr-o singură pagină - de 20/30 de cm - în care erau prezentate 163 de produse şi instrucţiunile de cumpărare, pe care le-a trimis la 40 de fermieri.

O strategie: „Satisfacţie garantată”

O altă strategie folosită de Ward a fost aceea de a se prezenta ca un prieten fidel al fermierilor, asigurându-şi astfel suportul asociaţiilor de fermieri, şi în promovarea sloganului "Satisfacţie garantată” pentru produsele sale. Preţurile extrem de mici comparativ cu ale celorlalţi comercianţi l-au făcut să aibă un succes imediat, totodată reuşind să provoace invidia comercianţilor de ocazie şi suspiciunea că ar comite anumite fraude. Chiar ziarul Chicago Tribune avertiza că nici un comerciant cu legitimitate nu putea oferi asemenea preţuri. Cu toate aceste suspiciuni care planau asupra afaceri lui Ward, garanţia necondiţionată a acestuia că oamenii îşi vor primi banii înapoi dacă nu sunt mulţumiţi de produse a făcut ca teama cumpărătorilor să fie înlăturată. Orice cumpărător putea să-şi examineze produsul când îl primea la poştă, iar dacă nu era satisfăcut putea să-l returneze şi să primească în întregime preţul plătit.

Debutul lui Sears

În 1900, aproximativ 3 milioane de cataloage a câte 1200 de pagini - conţinând 70.000 de produse, fiecare cântărind aproape două kilograme - erau trimise către clienţii din zonele rurale ale Americii. Două mii de angajaţi munceau la cartierul general din Chicago pentru a trimite produse comandate prin poştă la aproximativ două milioane de cumpărători.
Era pentru prima dată când oameni care locuiau la zeci sau chiar sute de kilometri depărtare de cel mai apropiat magazin puteau să-şi permită să cumpere produse dintr-o gamă extrem de diversă, care puteau fi găsite doar în magazinele din marile oraşe.
Richard Sears, un tânăr întreprinzător (numele său este purtat astăzi de cea mai înaltă clădire din America, Sears Tower), se spune că ar fi exclamat: ”Ä‚sta e "jocul” cel mai tare din America, în care vreau şi eu să intru”, făcând referire la comanda prin poştă.
Despre un instinct înnăscut
Sears, împreună cu Alvah Roebuck, ambii nişte tineri de 20 şi ceva de ani, fondează în 1893 Sears & Roebuck Comapany. La fel ca Ward, ţinta lui Sears erau tot fermierii. Avantajul lui Sears însă - după cum îl numesc istoricii - a fost ”instinctul înnăscut de a şti să-şi facă reclamă, având darul de a incita minţile clienţilor, făcându-i să îşi dorească produse pe care până atunci nu doar că nu le-au avut sau dorit, dar nici nu ştiau că există”. Sears este cel care, singur, îşi scrie textele pentru produsele din catalog, folosind hiperbole şi termeni de comparaţie care să confere unicitate şi şi să pună în evidenţă valoarea produselor sale. Cataloagele nu doar ofereau produse spre vânzare, ele chiar convingeau clienţii să cumpere produsele respective.

 

Ceasurile lui Sears


De asemenea, Sears cunoştea foarte bine că oamenii din zonele rurale sufereau de un complex de inferioritate faţă de cei de la oraş. Sears a încercat şi a reuşit să le ofere „rurarilor” aceleaşi produse şi aproape acelaşi stil de viaţă ca ale celor care trăiau în marile oraşe.
Un alt fapt pe care Sears l-a considerat extrem de important este confidenţialitatea pe care dorea să le-o asigure clienţilor, neezitând să facă orice efort pentru a-şi trata cât mai bine cumpărătorii.
Se spune că, într-o zi, Sears, fiind prin oraş, a văzut un conductor de troleu căruia i-a căzut din buzunar ceasul, care s-a crăpat. Ceasul era cumpărat din magazinul lui Sears. Acesta l-a luat de braţ şi l-a dus pe conductor în magazin la el, unde i-a oferit gratuit un ceas nou, spunând că: ”ceasurile cumpărate din magazinul meu sunt garantate în cazul în care cad din buzunar şi se strică”.

Cereri în căsătorie

Relaţia de încredere pe care Sears reuşeşte să o stabilească cu clienţii începe să dea roade. Aceştia au început să-i trimită scrisori în care abordau chestiuni familiale mai intime, tratându-l ca şi cum ar fi parte din familia lor, cerându-i sfaturi, păreri sau adresându-i chiar cereri în căsătorie.
La fel ca predecesorul său Ward, Sears a dezvoltat o largă gamă de produse spre ofertă, ajungând ca, în 1897, catalogul său să aibă aproape 800 de pagini, cu produse dintre cele mai diverse: de la mâncare, medicamente, frigidere, cărţi, până la ochelari de vedere.
Încrederea consumatorilor în produsele oferite i-a adus lui Sears profituri enorme. Pentru a se asigura că nu are concurenţă, acesta oferea cele mai bune preţuri existente pe piaţă. Dacă, spre exemplu, o maşină de cusut costa, la 1890, aproximativ 50 de dolari în unele magazine, de la el putea fi cumpărată cu aproape 11 dolari.
La începutul anului 1900, Sears reuşeşte pentru prima dată să înregistreze venituri din vânzări mai mari decât Ward, concurentul său.

Cataloagele civilizatoare

În 1902, compania Sears comercializa aproximativ 100.000 de maşini de cusut pe an, vânzările totale atingând cifra de 16 milioane de dolari, cinci ani mai târziu atingând 50 de milioane.
Cu aproximativ 9 000 de angajaţi, care îşi desfăşurau activitatea într-o clădire de aproximativ 160.000 de metri pătraţi, compania Sears & Roebuck era cea mai mare din lume.
În afară de simpla vânzare de produse şi faptul că a reuşit să acumuleze câştiguri imense, companiile lui Sears, Roebuck şi Ward au revoluţionat modul de viaţă din zonele rurale ale Americii. Soţia unui fermier din îndepărtatul şi pustiul stat Nebraska a exclamat la un moment dat: "Legătura dintre noi şi civilizaţie a fost posibilă cu ajutorul acestor cataloage”. Mai importantă însă a fost cimentarea legăturilor economice dintre oraşul Chicago şi restul continentului nord-american.

Back To Top